Hill (Principal AM): “Tutti i gestori cercano un rapporto con il cliente e un dialogo costruttivo”

Il professionista, responsabile del Client Group USA ed Europa, parla dell’importanza del branding, di una voce pubblica che ispiri credibilità, in un settore sempre più competitivo.

Non è solo un problema del mercato europeo. Anche l’industria dell’asset management dall’altra parte dell’Atlantico sta affrontando la sfida dei tassi di interesse elevati. “L’unica differenza è che in EMEA il prodotto preferito sono i fondi a scadenza, mentre negli Stati Uniti sono i fondi del mercato monetario del debito a brevissimo termine”, afferma Tim Hill, responsabile del Client Group USA ed Europa di Principal Asset Management.

In tutte le conversazioni con i clienti, viene sollevato il problema di come far lavorare gli investitori con la loro liquidità. “Un semplice portafoglio 60/40 di azioni e obbligazioni ha ottenuto rendimenti a due cifre lo scorso anno ed è sulla buona strada per farlo di nuovo nel 2024. Anche in questo caso, l’investitore finale rimane soddisfatto dei rendimenti che la sua liquidità gli fornisce”, lamenta Hill.

L’importanza della voce

In qualità di responsabile del Client Group, uno dei cambiamenti che Hill vede nel mercato statunitense è il passaggio da una struttura molto disintermediata a una struttura in cui i singoli consulenti finanziari (IFA) sono più aperti a utilizzare la visione del mercato e dell’asset allocation del chief investment officer della loro società, concentrandosi invece maggiormente sul servizio al cliente. “È una mossa che ha senso. La parte che i consulenti possono controllare è la qualità della loro interazione con i clienti piuttosto che ciò che il mercato può fare”, osserva Hill.

Il ruolo di un gestore di fondi come Principal AM è quello di offrire al consulente una visione, una narrazione. Da qui l’importanza di profili come quello di Seema Shah, chief global strategist del gestore di fondi. “In un mercato così competitivo come il nostro, è un vero valore aggiunto fornire una voce pubblica che ispiri credibilità”, spiega Hill. Per lui si tratta di un cambiamento nel settore. “Un tempo tutto dipendeva dal team di vendita e dalla sua capacità di instaurare buoni rapporti commerciali. Ora è ancora necessario, ma c’è anche una consapevolezza dell’importanza del branding”, aggiunge.

Hill ritiene che questo sia un cambiamento positivo per il settore. “In passato, il successo dipendeva in larga misura dalla capacità del team di vendita di costruire solide relazioni commerciali. Sebbene questa abilità sia ancora essenziale, si sta sempre più riconoscendo il ruolo critico che il branding svolge nell’equazione”, aggiunge.

La forza del marchio, anche per un’azienda con 145 anni di storia come la sua, è una priorità strategica importante e la chiave per competere nel mercato di oggi. “In fin dei conti, tutti i gestori patrimoniali cercano di accedere al cliente e di rimanere parte della conversazione”, riconosce Hill.

Prepararsi al futuro

Poco più di due anni fa, Principal Financial Group ha ribattezzato il suo ramo d’investimento Principal Asset Management, con l’obiettivo di mostrare in modo più efficace ai clienti le sue competenze in materia di gestione. Questa trasformazione strategica ha comportato l’unificazione e il rafforzamento dei team di investimento, dei processi, delle strategie di distribuzione e dell’offerta di prodotti, al fine di fornire migliori soluzioni di investimento specializzate. Ad esempio, sono state create nuove opzioni di investimento come portafogli modello, ETF e prestiti diretti. Sono state inoltre effettuate assunzioni strategiche in iniziative come i global wealth alternatives e gli LDI (liability driven investments).

Un’altra fonte di crescita che il gestore del fondo si aspetta è rappresentata dai mercati privati, in cui è già attivo in segmenti quali il debito privato per le infrastrutture e il credito privato. Si tratta di una classe d’investimento in cui si farà leva sull’esperienza della casa madre come assicuratore. “Come assicuratore, investiamo in attività private da quasi 60 anni”, ricorda Hill. L’influenza di Principal, la società madre del gruppo di gestione patrimoniale, è evidente anche nel suo approccio alla gestione del rischio. “Ci permette di discutere in modo più approfondito con i clienti sul modo ottimale di strutturare un veicolo d’investimento o un portafoglio”, aggiunge Hill.