Estrarre valore dai Dati: la chiave per l’innovazione biofarmaceutica attraverso KOL di alta qualità

Dati accurati, aggiornati e integrati sui Key Opinion Leader, che includono le loro attività scientifiche e digitali, nonché le collaborazioni e le associazioni, sono diventati essenziali per il successo in tutte le fasi del ciclo di vita della distribuzione dei farmaci. Tali dati sono cruciali per supportare le sperimentazioni cliniche e sviluppare strategie di engagement efficaci, mirate a rafforzare le relazioni e, in definitiva, a migliorare gli esiti per i pazienti.

Poiché le aziende biofarmaceutiche si affidano sempre di più all’intelligenza artificiale e alle tecnologie avanzate basate sui dati, diventa cruciale valutare la qualità dei dati e i costi derivanti da dati inaffidabili per evitare rischi finanziari rilevanti e non perdere preziose opportunità.

Le aziende biofarmaceutiche stanno riconoscendo sempre più l’importanza fondamentale dei dati per il progresso della ricerca, l’ottimizzazione delle decisioni e la definizione delle strategie. Tuttavia, senza un’attenta analisi dell’accuratezza e della completezza dei dati utilizzati, anche le strategie più benintenzionate possono innescare una serie di sfide con conseguenze significative e di ampio respiro.

Dati KOL imprecisi o incompleti possono portare a uno spreco di risorse in ambito medico e marketing, nel caso in cui ci si rivolga verso gli esperti sbagliati. Secondo i dati di Veeva Pulse, un’educazione precoce sullo stato della malattia con i KOL è associata a un’adozione dei trattamenti 1,5 volte superiore. In assenza di dati corretti, il coinvolgimento medico perde efficacia e le attività di marketing rischiano di non rivolgersi agli esperti più influenti.

Dati KOL precisi sono essenziali per assicurare che i team di vendita e medical affairs si concentrino sugli operatori sanitari più rilevanti. Senza dati aggiornati e completi, i team di vendita rischiano di ignorare gli HCP con alti volumi di prescrizioni o quelli che influenzano significativamente le decisioni di prescrizione.

Avere accesso a dati aggiornati e verificati in tempo reale è cruciale durante i congressi, dove le aziende biofarmaceutiche hanno poco tempo per interagire con i principali stakeholder. Grazie agli aggiornamenti immediati sul coinvolgimento dei relatori, alla possibilità di selezionare rapidamente le agende per individuare le sessioni più interessanti e all’uso integrato degli hashtag sui social media del congresso, i team possono ottimizzare la loro strategia sul momento. Questo permette di identificare i KOL più importanti, comprendere le loro reti di collaborazione e adattare le strategie di contatto, assicurando interazioni mirate e pertinenti. Senza questa capacità di rapido adattamento, le aziende rischiano di perdere opportunità preziose per rafforzare le relazioni e mantenere lo slancio acquisito dopo il congresso.

L’incapacità di individuare correttamente gli HCP per un’attività specifica o la diffusione di contenuti non pertinenti può danneggiare le relazioni, minare la fiducia e ostacolare possibili collaborazioni. Un sondaggio recente tra i KOL indica che le aziende biofarmaceutiche possono migliorare le interazioni comprendendo e allineando gli incontri agli interessi dei KOL. Senza informazioni accurate su questi aspetti, i field team rischiano di allontanare i loro clienti più preziosi.

L’impatto più significativo di dati inaffidabili si manifesta nella cura del paziente. Ritardi nella formazione dei KOL, difficoltà nel reclutamento per studi clinici e strategie di coinvolgimento inefficaci possono posticipare l’introduzione di trattamenti che migliorano la vita dei pazienti.

Anche quando la qualità dei dati è elevata, se questi sono disconnessi da altri sistemi e dalle varie funzioni, il loro valore risulta limitato. Nel nostro recente sondaggio sui KOL, l’88% ha dichiarato che i Medical Science Liaison forniscono informazioni pertinenti, ma l’esperienza complessiva di interazione con le aziende farmaceutiche peggiora a causa della mancanza di allineamento tra i team clinici, medici, di vendita e marketing. Questo porta a interazioni scollegate.

Integrare dati da varie fonti nei sistemi interni può essere costoso. Una grande azienda biofarmaceutica ha speso oltre 1 milione di dollari nel tentativo di integrare dati non nativi nel proprio sistema CRM. Inoltre, armonizzare dati tra Regioni e team e incorporare dati esterni per colmare le lacune aumenta ulteriormente i costi.

Questa mancanza di connessione significa che i dati diventano frammentati e isolati, riducendo la loro utilità complessiva. Inoltre, impedisce ai dati di essere “pronti per l’AI”. L’intelligenza artificiale ha il potenziale per trasformare l’industria, ma questo beneficio si realizza solo quando l’AI è applicata a dati solidi, accurati e strutturati.

I deep data sui KOL, validati, strutturati e connessi a livello globale possono aiutare le aziende biofarmaceutiche a operare in modo più efficiente e a prendere decisioni più informate in ogni fase dello sviluppo e della distribuzione dei farmaci.

Quando i team farmaceutici hanno accesso a dati verificati e completi sugli HCP e i KOL, la fiducia nelle informazioni cresce, portando a una maggiore adozione e produttività. Questi dati approfonditi offrono vantaggi significativi, come il rafforzamento delle relazioni con i clienti e l’ottimizzazione dell’efficienza operativa.

Grazie ai deep data sui KOL, i team di vendita e medical affairs possono accedere rapidamente alle informazioni di cui hanno bisogno, liberando tempo per operare con eccellenza. Questo riduce il tempo e lo sforzo necessari per la pulizia e la standardizzazione dei dati tra le diverse regioni, permettendo ai team interfunzionali di prendere decisioni più rapide e precise, sia a livello locale che globale. Come afferma Patrick Markt-Niederreiter, VP of digital excellence presso Daiichi Sankyo Europe GmbH, “La segmentazione dei nostri KOL richiedeva settimane o persino mesi. Ora, possiamo farlo in meno di un minuto.”

Quando i dati sono facilmente accessibili dai team che ne hanno bisogno—attraverso funzioni e Regioni—i dati possono iniziare a fornire valore all’intera organizzazione. Questo accesso semplificato consente interazioni più mirate con gli esperti, permettendo ai team di basarsi sugli incontri precedenti e personalizzare le interazioni per rafforzare le relazioni e promuovere l’adozione dei trattamenti. Sam Pinner, director of digital and data transformation Europe di GSK sottolinea questo concetto: “L’accesso alle informazioni più aggiornate consente agli informatori di affrontare un incontro con gli HCP con sicurezza.”

Dati pronti per l’inserimento nei motori di AI e nei data lake accelerano la creazione di modelli, aprono nuovi casi d’uso e consentono la scalabilità. Come afferma Markt-Niederreiter, “L’utilizzo dell’AI, del machine learning e dei giusti dati ci ha garantito il ritorno sugli investimenti più significativo che abbiamo mai sperimentato.”

Con l’accesso a dati validati e ben strutturati, i team possono prendere decisioni più rapide e intelligenti. Ad esempio, esplorando una nuova area di ricerca, un’azienda biofarmaceutica ha utilizzato deep data sui KOL insieme all’AI per identificare e categorizzare rapidamente gli argomenti medici rilevanti in base al loro impatto, accelerando il passaggio dalla raccolta dati all’azione strategica. Senza questi dati connessi, l’azienda avrebbe impiegato tutto il tempo e le risorse solo per organizzare le informazioni, anziché ricavare approfondimenti significativi per informare la propria strategia. Con dati connessi, le biofarmaceutiche possono spostare l’attenzione dalla raccolta dati al processo decisionale, portando a una maggiore efficienza, agilità e impatto.

I dati KOL scadenti sono quelli incompleti o non validati, che possono condurre a intuizioni datate e decisioni sbagliate. Poiché sono non strutturati, isolati e disconnessi, risulta difficile analizzarli o utilizzarli efficacemente. Le conseguenze sono evidenti: spreco di risorse, opportunità perse, relazioni compromesse e ritardi nel lancio di trattamenti cruciali. Tuttavia, molte aziende biofarmaceutiche all’avanguardia stanno già raccogliendo preziose intuizioni investendo in dati di alta qualità e dettagliati, che migliorano l’efficienza, stimolano la crescita e rafforzano il coinvolgimento con i KOL.

Poiché l’AI continua a trasformare il settore, è fondamentale dare priorità alla qualità e alla connettività dei dati. Dati accurati, strutturati e armonizzati costituiscono la base per analytics avanzati, promuovendo innovazione ed eccellenza operativa per offrire risultati migliori ai pazienti.